Cuando una empresa o líder de ventas está muy ensañado con vender más, la mayoría busca tomar la salida fácil que es aumentar el equipo de ventas para ganar mayor tasa de prospectos o clientes a la mayor velocidad posible; sin embargo, esta decisión apresurada puede conducir a la empresa a dilapidar dinero y fracasar en sus propias expectativas, de hecho no todos suelen tomar la decisión de invertir en la preparación de un vendedor.
Cómo ya lo hemos mencionado anteriormente, estudios confirmaron que todo programa de entrenamiento en ventas, siempre va a traer nuevos resultados (en la medida que el equipo se comprometa), pero la pregunta es, ¿cómo acortar esa curva de aprendizaje?, para no permitir nuevas pérdidas de mercado y un aumento del nivel de competitividad.
Por eso, aquí te dejamos algunas recomendaciones que deberás tomar en cuenta para que tu equipo mantenga siempre el nivel más alto de desempeño 📈 y productividad 🤑:
- TRABAJA EN METAS Y COMPENSACIONES ESCALABLES: Generalmente, las comisiones o participaciones que se le otorgan a un vendedor, suelen mantenerse constantes en el tiempo; pero si diseñamos un plan de compensaciones escalable por mes, bimestre o trimestre, de forma automática harías que tu propio vendedor acelere su propia curva de aprendizaje, ya que no estaría dispuesto a perder ese incremento.
- INCENTIVA EL ENTRENAMIENTO CONTINUO O PERIÓDICO: Este es un factor clave en el desarrollo de un vendedor. Generalmente, las empresas (medianas y pequeñas) deciden contratar servicios de capacitación en ventas, por ciertos periodos: a) cuando las ventas están cayendo, b) cuando hay un nuevo lanzamiento, c) cuando ingresa nuevo equipo, d) o cuando hay una necesidad muy puntual; pero si puedes mantener en constante aprendizaje a tu equipo de ventas, los resultados te sorprenderán. Este modelo se podría desarrollar como conversatorios con diferentes expertos, para que se resuelvan casos todo el tiempo y así se apueste a nuevos cierres.
- INCENTIVA EL RECONOCIMIENTO Y LA PROMOCIÓN: Hoy en día más personas jóvenes están ingresando al mundo de ventas; por lo tanto, promoverlos con nuevos retos, una cartera de negocio más robusta y darles ciertos reconocimientos por sus logros; aumentaría considerablemente el compromiso de cada uno de ellos. Entregarles un certificado de logros, una medalla, o hasta un simple mensaje por correo electrónico; cuenta más que el mismo dinero.
Nunca te olvides hacerlos parte de las decisiones, pero más aún, de demostrarles con el ejemplo, la importancia de prepararse, estudiar y practicar. Las ventas son una disciplina de la que se aprende todos los días y no solo en un taller; pero solo lo lograremos en la medida que seamos nosotros mismos los que marquemos la dirección.
