Las ventas son una disciplina y un área muy particular. Imagina cómo sería que tu equipo solo mejore su rendimiento en un 15%, ¿cuánto dinero significaría para la organización y para ellos mismos? Estudios realizados concluyeron que las capacitaciones de ventas marcadas por los puntos que daremos a continuación, mejoran el desempeño en el mediano y largo plazo en un 19% en promedio.
Otros estudios confirmaron que una buena capacitación hace que el 94,8% de los participantes alcance la cuota y que un entrenamiento no muy bien diseñado, genera igual impacto en algunas personas <10% logrando en ellos también buenos resultados. Esto quiere decir que si o si, el simple hecho de capacitar a tu equipo, hace que los resultados mejoren. ¿A qué se debe?, a conocer nuevas técnicas, otras historias, otras experiencias, etc. No hay duda que una persona que tiene más herramientas siempre tendrá más resultados.
Ahora, de tantos capacitadores y escuelas, ¿en dónde debo priorizar los esfuerzos de enfoque para la contratación?
🟪 Concéntrate en la red de especialistas o el experto que capacitará a tu equipo: Generalmente, las metodologías y las herramientas que se pondrán en ejecución son las de los entrenadores (en la mayoría de los casos). En el mundo de hoy no te concentres tanto en la organización, sus años, y su modelo; sino específicamente en el capacitador, su experiencia (no años) y el impacto que ha tenido en otros lados.
🟪 En lo disruptivo y moderno que puede ser: La realidad es la siguiente, lo mismo no transforma. La mayor cantidad de capacitaciones de ventas se han vuelto más de lo mismo, solo réplicas del pasado. Necesitamos inyectar modelos diferentes y probarlos. Necesitamos ver testimonios reales, participaciones activas. No debemos concentrarnos en la red de seguidores que tiene porque está comprobado que lo académico es menos perseguido por la gente.
🟪 El más importante, en aquel que no te acepte todo lo que le pides: Muchos, por querer complacer a un cliente, aceptan las peticiones del cliente, sin explicar porque quizá una idea planteada por el cliente no es la más correcta. Vivimos en un mundo donde lo que el cliente dice: «tiene razón» y no necesariamente es así. Un buen entrenador hace investigación, busca conocer al equipo antes, sus debilidades, sus fortalezas. Estudia la situación y propone según sus experiencias. Es importante dar el voto de fe, basándonos en todas las variables antes expuestas.
Si llega a tus manos un formador que busca mantener informado a tu equipo, retroalimentado y aquel que está dispuesto a acompañarlos en el tiempo, vale oro.
En resumen, no crees prejuicios sobre los capacitadores, ábrete a algo nuevo y da oportunidad de que nuevos líderes de ventas te digan que debes hacer para expandir las ventas de tu negocio.
¿A quién elegir de tantos entrenadores de ventas?
Daniel Iriarte
Más conocido como el tiburón, es uno de los referentes más representativos de los últimos tiempos en la formación de vendedores. Desafió a la vieja escuela y rompió con los mitos tradicionales de esta, diseñando y creando las metodologías más disruptivas del mercado. Ha sido fuente de inspiración para grandes líderes en el mundo y ha logrado transformar la forma de vender y de enseñar; demostrando que la edad solo es una excusa para no luchar por un sueño.
Es director general de SES, la escuela de ventas con mayor alcance internacional, socio fundador y miembro del directorio de la Asociación Internacional de Ventas y líder de varias comunidades de vendedores y emprendedores en América y Europa, además de otros negocios importantes bajo su liderazgo.
Es creador de la cultura tiburón y está en el top10 de conferencistas y facilitadores más relevantes del mundo, con cientos de estas realizadas. Cuenta con miles de publicaciones en redes sociales, artículos para diferentes medios y cientos de programas diseñados. A su corta edad logró impactar en más de treintaicinco países, convirtiéndose en el mayor creador de contenido especializado de ventas.
El mismo autor se define de la siguiente manera: “Solo soy un vendedor que decidió aprender cada día con humildad, entregó su vida, su corazón, y nunca se rindió”.